Como anunciamos por nuestro canal de twitter, ayer participamos en la penúltima sesión de la primera edición del club de tu negocio, con tema dedicado a la venta y a toda su gestión. Desde la pre-venta, pasando por la negociación o el trato de la misma, hasta llegar al cierre y a la post-venta. ¿Qué nos llamó la atención esta vez?

• Un pequeño vídeo puede ser un complemento muy bueno. Observar actitudes, formas de actuar y de expresarse, comportamientos… “Quién asesinó la venta” o “El vendedor” de la serie “Camera Café“, pueden ser un buen ejemplo.
• Taller telefónico. ¿Cómo llamamos a futuros clientes? Siempre conviene tener algo preparado, evitando palabras que impliquen negatividad o situaciones cortantes. Ser amable, conocer el nombre y el cargo de la persona con la que estamos hablando (secretaria, recepcionista, director…) y adecuar nuestras palabras a ello. La forma de trato, la predisposición a reuniones físicas ofreciendo algo palpable, relajarse al hablar… fueron otros de los conceptos tratados a la hora de cerrar una reunión, concertar una entrevista o presentar la empresa por teléfono.
• Toda la empresa vende, cada empleado es la imagen de la compañía. Por ello, no sólo el comercial tiene que dar buena imagen, sino todos los compañeros, aún los de cargos más básicos o que no estén cara al público. Evitar que los problemas salgan fuera, que haya especulaciones, mantener la privacidad, las buenas maneras con el cliente en todos los departamentos…
• Que la comunicación con el cliente esté centralizada, aunque no hable con él la misma persona. Un comercial debe saber cuándo puede estar listo el producto para hacer una demostración, al igual que el técnico ha de estar enterado para tenerlo todo a punto. Si ambos perfiles se comunican con el cliente sin saber uno del otro, se dará una imagen de descordinación absoluta. Y si en lugar de uno, hay varios comerciales y cada uno de ellos da una visión diferente de la empresa…
• Del mismo modo, la comunicación interna es, por eso mismo, muy importante. En referencia también al punto anterior, toda la empresa debe vender remando en la misma dirección.

Como hemos comentado en otras ocasiones, escuchado también en otros eventos, emprender, es saber vender.

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Como anunciamos por twitter, este mediodía hemos asistido a una nueva sesión del “club de tu negocio“, un encuentro organizado desde AJE que tiene siempre un elemento formativo (centrado en un tema) y una parte posterior de networking. Hoy el tema ha sido “gestión del tiempo“, quizás de lo más importante tras una buena comunicación interna para aumentar la productividad en la empresa.

En algunas ocasiones hemos hablado por aquí de metodologías ágiles, gestión de proyectos… temas muy relacionados con esa buena gestión del tiempo. El día tiene horas limitadas y una mala planificación puede significar no cumplir plazos, o sufrir mucho con horas extra, así como depender de factores externos que hagan que la empresa vaya un poco por los picos del teléfono… o incluso que cada día sea un nuevo pico de trabajo porque no se han organizado bien las tareas, las funciones… ¿Cómo hacer más en menos?

Planificar en base a objetivos (hitos), definir y desglosar bien cada tarea dentro de esos hitos, llevar un control por escrito de to-dos (lista de tareas) e ir tachando (según la prioridad), no distraerse con el ruido (internet, otras tareas…), tener muy claro aquella cosa concreta a realizar… han sido varias de las ideas lanzadas. También se extrapola al tiempo no laboral, pues en muchos casos consumimos por esa mala gestión más horas de trabajo, reduciendo mucho tiempo de ocio.

Algunas buenas prácticas,

• Plantear hitos, etapas o objetivos…  y dividirlos en subhitos más pequeños, con una visión temporal estimada.
• En esa división, plantear un hito semanal, planteado un lunes y revisado el lunes próximo.
• Hacer una nueva división por tareas muy concretas y definidas, planificando cada día en base a ello. (Qué vamos a hacer mañana, en qué orden según la urgencia / prioridad)
• Hacer una pequeña revisión del día, para plantear mejor el día siguiente, en función de lo que no ha dado tiempo, de lo que sí…
• Dedicar tiempo al descanso y ocio, también es importante para rendir y evitar fatigas y frustraciones.

En Undead seguimos un poco toda esa filosofía, y comparado con nuestra etapa amateur en la que todos esos procesos los dejábamos más de lado, notamos una mayor eficiencia (con diferencia), que al principio puede ser costoso de ver o parecer un trámite inútil, pero que cuando se va poniendo en práctica, se demuestra.

Un libro recomendado sobre todo esto, es “Gestiona mejor tu vida“, de Alberto Pena. Y en cuanto a juegos, muchos pueden ayudarnos a darnos cuenta de la importancia de todo esto: tiempo, estrés, prioridades… suelen ser habilidades inherentes a desarrollar en el género llamado, precisamente, gestión del tiempo.

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Ayer asistimos a una nueva jornada de los encuentros de emprendedores organizados por el parque de innovación de La Salle, en el que los autores del libro “el error positivo” comentaron los errores que habían recopilado después de muchas entrevistas con pymes y empresarios de startups ya asentadas. De lo escuchado,

• Idea. Muchas veces hemos comentado que lo importante no es la idea en sí, sino la ejecución. Una idea puede transformarse por el camino, siendo necesario no obsesionarse con un rumbo en concreto si se ve que no marcha. Hubo varios ejemplos, como una compañía que tras dos años de enfocarse sin éxito a grandes empresas, descubrió que donde estaba su negocio era en las pequeñas. En otro caso, una empresa decidió seguir con su filosofía actual, cuando la competencia optó por el cambio, haciendo de ese punto “conservador” artesanal su aspecto diferenciador. ¿Entonces? Analizar y arriesgarse (si no te arriesgas, otra compañía que sí lo haga puede sobrepasarte), pero siempre con una buena planificación.
• Mercado. Relacionado con la idea, muchas empresas han muerto por no tener un estudio de mercado realista. El producto puede ser muy bueno, pero no existir nicho para él, o bien no estar enfocado a donde lo hay. Y además, hay que venderlo. ¿A quién? ¿Dónde? ¿Cómo? ¿Por qué? Muchas empresas han caído creyendo que tienen un producto revelador, pero que realmente no suplía una necesidad, o no había hueco donde meterse…
• Financiación. Gestionar mal los flujos de caja, no estar dispuesto a utilizar recursos propios, tener la mentalidad de “hacerse rico” en los primeros meses, una mala previsión de tesorería, no ajustar los presupuestos…. suelen ser prácticas a evitar y un cúmulo de los errores más frecuentes, junto a los dos puntos anteriores.
• Socios. También un tema común, y del que ya hemos hablado. Puede parecer un tópico, pero es muy real en muchas empresas, sobre todo ante planteamientos de la salida de la compañía, compra, crecimiento… y decisiones conflictivas.
• Recursos humanos. Crecer con organización, gestionar bien a las personas con las que trabajamos…

Las la primera exposición, hubo tiempo para el dialogo en la sala y posterior networking, donde seguimos hablando un poco de todos estos temas, siendo otro encuentro de reflexión y opiniones.

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Otro de los temas que vimos hace varias semanas en el club de tu negocio fue el titulado “misión, visión y valores“. Estas tres entidades se suelen ver al principio de una presentación corporativa, así como parte del plan de empresa. En esta ocasión, profundizamos más sobre su importancia y significado, no de tenerlo redactado, sino conocido y asumido por todo el equipo directivo.

Misión

En este apartado hay que definir el negocio, las necesidades que cubre y los servicios / productos que ofrece en función de ello, el mercado al cual nos enfocamos y en el que se desarrolla la empresa y la imagen pública que queremos transmitir. ¿Qué hago? ¿Por qué? ¿Con qué finalidad?

Visión

El propósito de la visión es guiar, controlar y alentar a la organización para alcanzar el estado deseable. ¿Dónde queremos llegar? ¿Cómo deseamos que sea la situación futura? ¿Qué queremos conseguir?

Valores

Los valores son el conjunto de principios, reglas, creencias… que regulan la gestión de la empresa. Una filosofía de vida aplicada a la empresa, constituyendo la filosofía institucional y el soporte de su cultura. Formas de trabajo, actitudes… quizás esta parte es la más estándar, pues se tiende a hablar de conceptos algo generales como eficacia, transparencia, compromiso…

Buscando “Misión, visión, valores…” en internet, se pueden encontrar muchos ejemplos de estos tres conceptos, considerados básicos a la hora de pensar en un proyecto empresarial.

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Desde hace alguna semana teníamos pendiente un par de artículos sobre lo aprendido en la segunda sesión del club de tu negocio, siendo uno de los temas vistos el desarrollo de personas, con énfasis en la comunicación interna, gestión del equipo… En otras ocasiones ya hemos hablado en el blog de aspectos relacionados, dando hoy una visión un poco más profesional.

Desarrollo del equipo

Mediante una gráfica, vimos los estados por los que pasa un grupo de trabajo: grupo inmaduro, grupo fraccionado, grupo que comparte y equipo eficaz, siendo este último aquel que tiene una interdependencia (cohesión, emociones dirigas hacia los otros, capacidad de reflexión…) y que es capaz de resolver problemas, manteniendo un flujo de información constante y bidireccional.

Hablamos de cómo se comparten los espacios (despachos cerrados y distribución diáfana), de cómo se plantean las reuniones, de cómo se transmite la información en ellas, de cómo y cuánto se planifica….

Planificación

Una planificación es esencial. En ese proceso entran en juego 3 cuestiones: qué esperamos (objetivos de desarrollo), cómo lo vamos a hacer (recursos + información, planes de acción y las acciones en sí mismas) y qué conseguimos (resultados obtenidos). En estas tres fases es necesario un seguimiento: estar pendiente de los problemas, de las dificultades o imprevistos…. con reuniones frecuentes. En nuestro caso, tenemos una reunión más larga cada lunes, y luego pequeñas reuniones para comentar los progresos de cada día, a modo de un SCRUM simplificado. También hablamos precisamente del seguimiento de metodologías concretas, propias o basadas en algunas existentes, de que todo el mundo conozca esas pautas, de actualizar esos procedimientos…

Reuniones

Las reuniones de trabajo deberían ser el espacio donde se toman decisiones consensuadas, implicando a todos los miembros en los objetivos comunes. Para que una reunión sea efectiva, debe haber una comunicación fluida,  con plena participación. Debe ser necesaria su convocatoria (a veces los protocolos hacen más mal que bien si no son necesarios), debe estar preparada (saber qué vamos a contar si la dirigimos, saber de qué va si asistimos) y concluir con un plan de actuación: qué vamos a hacer para llevar a cabo todo lo acordado.

Las funciones del líder en las reuniones deberían ser de estimulación, controlar las intervenciones y moderar los turnos, estimular a los participantes, en especial a los más “débiles” o “callados” por timidez u hostilidad, escuchar sugerencias o ideas… y en definitiva, tener facilidades de trato: se habla con personas.

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