Bajo el título “Publicidad: Las grandes marcas apuestan por el videojuego“, se abordó en el pasado Gamelab el interés de los videojuegos como soporte publicitario para las marcas comerciales. Juegos publicitarios, personalizaciones o contenido extra, anuncios “in game“… muchas modalidades con las que ofrecer al consumidor una publicidad interactiva no intrusiva. Mezclando nuestra opinión y experiencia con lo comentado a lo largo de la mesa redonda, representada por una empresa desarrolladora, una agencia de publicidad y una multinacional (en el rol de anunciante), nos quedamos con varias reflexiones.

El videojuego es el medio, no el fin. Los anunciantes quieren anunciarse en un medio con mucha audencia, calcando el modelo de los medios tradicionales. Si el videojuego tiene gran cantidad de usuarios, de movimiento… a la empresa le interesará estar allí, entre otras cosas porque no tendrá más remedio, pues ha de ir donde está el público. Invertir en el desarrollo de un juego a medida tiende a descartarse, debido a que tanto las agencias como los anunciantes quieren resultados inmediatos. Las grandes marcas apuestan por estar en un contexto de calidad, donde pueda ser medible el retorno de la inversión, estudiando el éxito de las campañas, su impacto, su repercusión en las ventas o en la imagen de marca…

Otra corriente es el concepto de advergaming, o juegos planteados a medida para una campaña. Dentro del llamado marketing digital interactivo, un videojuego ambientado en un marca puede suponer un medio publicitario muy efectivo. El usuario se divierte, disfruta y se entretiene, al mismo tiempo que se empapa de la marca, de la empresa y sus productos…. en un mundo creado específicamente para ello. Y, combinado con otras campañas como descuentos o beneficios, el impacto puede ser todavía mayor. Poco a poco, el concepto clásico de videojuego se va expandiendo, hablando ya de ocio interactivo y englobando realidades como los  casual games, serious games… pero todavía queda mucho por “evangelizar“, y que grandes y pequeñas empresas comiencen a apostar por este nuevo canal.

Sin duda, el elemento diferenciador con el resto de soportes, es la interactividad que permite. El usuario no paga un “peaje” como cuando tiene que ver los anuncios en televisión, sino que forma parte del juego, y es la publicidad que mejor sabe integrarse, aquella que mejor funciona y la que genera mayor interés. Por ejemplo, en un juego de deportes, un banner en una valla seguirá siendo estático, pero una equipación deportiva ambientada en la marca, con la que personalizar a tus deportistas, cambia la percepción.

Una empresa que no sabe de videojuegos, de forma muy posible, destroce un videojuego si se mete demasiado en la producción. Por ello, las desarrolladoras aportamos ese conocimiento, el valor necesario para que la inversión retorne en forma de nuevos clientes, usuarios… siendo también un modelo de negocio viable para nosotros.

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Como anunciamos por nuestro canal de twitter, ayer participamos en la penúltima sesión de la primera edición del club de tu negocio, con tema dedicado a la venta y a toda su gestión. Desde la pre-venta, pasando por la negociación o el trato de la misma, hasta llegar al cierre y a la post-venta. ¿Qué nos llamó la atención esta vez?

• Un pequeño vídeo puede ser un complemento muy bueno. Observar actitudes, formas de actuar y de expresarse, comportamientos… “Quién asesinó la venta” o “El vendedor” de la serie “Camera Café“, pueden ser un buen ejemplo.
• Taller telefónico. ¿Cómo llamamos a futuros clientes? Siempre conviene tener algo preparado, evitando palabras que impliquen negatividad o situaciones cortantes. Ser amable, conocer el nombre y el cargo de la persona con la que estamos hablando (secretaria, recepcionista, director…) y adecuar nuestras palabras a ello. La forma de trato, la predisposición a reuniones físicas ofreciendo algo palpable, relajarse al hablar… fueron otros de los conceptos tratados a la hora de cerrar una reunión, concertar una entrevista o presentar la empresa por teléfono.
• Toda la empresa vende, cada empleado es la imagen de la compañía. Por ello, no sólo el comercial tiene que dar buena imagen, sino todos los compañeros, aún los de cargos más básicos o que no estén cara al público. Evitar que los problemas salgan fuera, que haya especulaciones, mantener la privacidad, las buenas maneras con el cliente en todos los departamentos…
• Que la comunicación con el cliente esté centralizada, aunque no hable con él la misma persona. Un comercial debe saber cuándo puede estar listo el producto para hacer una demostración, al igual que el técnico ha de estar enterado para tenerlo todo a punto. Si ambos perfiles se comunican con el cliente sin saber uno del otro, se dará una imagen de descordinación absoluta. Y si en lugar de uno, hay varios comerciales y cada uno de ellos da una visión diferente de la empresa…
• Del mismo modo, la comunicación interna es, por eso mismo, muy importante. En referencia también al punto anterior, toda la empresa debe vender remando en la misma dirección.

Como hemos comentado en otras ocasiones, escuchado también en otros eventos, emprender, es saber vender.

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El pasado martes asistimos a una jornada formativa titulada “Marketing y comunicación: cómo conseguir el sí quiero del nuevo consumidor“, impartida por Enrique Benayas, director de ICEMD. A través de muchas reflexiones y ejemplos concretos, estudiamos las fases de captación y las pautas para optimizar el proceso de venta. En particular, en esta entrada hablaremos de cómo identificar al cliente.

• Analizar los clientes actuales. Una buen método de saber cuales son nuestros clientes potenciales es estudiar cuáles son los actuales. ¿De qué sectores? ¿De qué tamaño? ¿Cómo han llegado hasta mí? Si la mayoría de nuestros clientes vienen de un área en concreto, sabemos dónde tenemos que ir a buscar más oportunidades de negocio, planteando campañas muy enfocadas a ese sector.  Hay que descubrir cómo son, dónde están, cuáles son sus motivaciones…
• Auto-identificación. Una técncia vital es permitir al usuario que se identifique. Unos grandes almacenes envían una revista mensual sobre bebés (consejos, recomendaciones…) a los clientes que lo deseen, de forma gratuita. Al ser de forma voluntaria y de un tema muy concreto, resulta obvio que aquellos que se suscriban estarán interesados en productos para bebés, por lo que dentro de ese magazine, la publicidad relativa funciona realmente bien, e incluso las marcas ofrecen muestras gratuitas para probar el producto. Otro caso son los formularios de newsletters incentivados con ofertas o ventajas exclusivas… recabando información del cliente, al mismo tiempo que se le da un servicio. Esas ofertas, concursos… deben estar relacionadas con nuestro producto, pues si vendemos neumáticos y regalamos viajes… los usuarios se inscribirán por el viaje, pero no porque tengan interés de forma real en nosotros. Una buena base de datos de nuestros clientes potenciales es una herramienta excelente para campañas.
• Publicidad no efectiva. Con los dos puntos anteriores se puede tratar de evitar la publicidad no efectiva, es decir, aquellas campañas que no llegan a nuestro público objetivo, la gente que está interesada (o puede estarlo en el futuro) en nuestro producto o servicio. En este sentido, una frase que nos llamó la atención fue “No es lo mismo no que nunca“.
• Comunicación en servicio. Se debe hacer incapié en cambiar el concepto de publicidad pura y dura, algo que no suele gustar a los consumidores, por servicio añadido, algo que los consumidores suelen valorar y que ayuda mucho a conseguir nuevas ventas o a manterner las ya existentes.
• Fases de compra. Al margen de las compras compulsivas, un comprador suele pasar por 5 fases: pasivos (a quienes hay que llamar la atención y hacer que se interesen por nosotros), buscando (nos tienen que encontrar y, para ello, debemos ser accesibles, estar en buscadores, ser “encontradizos”), informándose (informar, formar, explicar… dar todos los datos al cliente), comparando (guiarle, convencerle… persuadirle de que somos la mejor opción, su opción) y compra (llamar a la acción, para conseguir la venta en el momento, con ofertas, facilidades de pago por comprar ahora…). ¿Dónde está la oportunidad? Desde el proceso de búsqueda, tenemos clientes potenciales, personas que sabiendo llevar pueden convertirse en clientes actuales y, más tarde, en clientes fidelizados.

Otra jornada muy interesante, de la que seguiremos hablando en próximas entradas, con más reflexiones sobre ello.

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Ayer asistimos a la tercera sesión del club de tu negocio, cuyo tema formativo era “Técnicas de venta en tiempos de crisis“. En general, vender un producto o servicio cuesta mucho, más en una época donde las empresas no tienen la suficiente liquidez o recursos y se piensan bastante más cada inversión. En Undead también lo hemos notado, así que tomamos nota de una forma especial de la charla.

¿De qué hablamos?

En una ronda rápida nos volvimos a presentar, indicando nuestro nombre, el de nuestra empresa, nuestra actividad y la forma de contacto (algo que muchas veces se nos suele olvidar comentar). Sobre esas presentaciones, recibimos feedback de cosas a evitar, como triangular con la mirada para mostrar que te diriges a todos tus interlocutores, o poner énfasis en los tonos de voz para marcar los aspectos más importantes. Mediante más diapositivas y explicaciones, nos quedamos con:

• La importancia del lenguaje no verbal. Con las palabras sólo se transmite menos del 10% de un mensaje, cobrando más importancia los gestos (cara, manos, posturas..), la actitud de escucha (mostrar que nos estámos enterando de aquello que nos cuentan), la imagen…
• Vender con entusiasmo, siempre con una sonrisa y evitando decir palabras negativas. (Por ejemplo, cambiar “nos encargamos de resolver tus problemas” por “te prestamos soluciones a tu medida“).
• Preparar las reuniones con antelación, pensar en qué queremos transmitir, y traer los “deberes hechos“, sabiendo previamente la mayor información posible de la otra empresa.
• Adaptarnos a cada persona, prestar atención a cada detalle. Por ejemplo, si habla rápido, si va más lento… hacer que se sienta cómodo hablando con nosotros y transmitir confianza. Ser empáticos y mirar a los ojos.
• Responder a los correos, llamadas… saludar y despedirse. Tratar al cliente como queremos que nos traten a nosotros.
• Superar expectativas (lo que implica conocerlas) y aportar un valor añadido, aprovechando para potenciar las ventas cruzadas y personalizadas (con esa observación previa).
• No hay que cambiar de forma de ser al vender, sino de tratar de utilizar las herramientas / técnicas de comunicación siendo nosotros mismos. Ser naturales, sinceros..

Y también vimos una pequeña parte de un vídeo, enfocado a cómo transmiten los políticos la imagen que desean, oratoria..  En definitiva, otra jornada muy enriquecedora.

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La semana pasada asistimos al Online Marketing Expo, una feria anual sobre marketing digital de la que ya hemos ido hablando en el blog. El tema que más nos interesaba era el marketing móvil, así que pusimos especial atención en las charlas, mesas rendondas y empresas relacionadas con ello. Y nos quedamos con muchos datos y reflexiones…

• Las empresas todavía no tienen una conciencia clara de los beneficios que puede tener invertir en marketing móvil. Algunas ya han dado ese paso, pero lo mejor está por venir, siendo un gran área de negocio y mercado. Los directores de marketing, por tanto, tienen que “ponerse las pilas” con los nuevos soportes y medios publicitarios.
• Las operadoras planean unirse y crear una tienda de aplicaciones “universal“, con el objetivo de hacer la competencia a las tiendas propias de cada plataforma, como la AppStore de Apple o el emergente Android Market. ¿Medidas desesperadas? Cada vez la voz tiene menos peso, dejando más importancia a los datos. Las operadoras no quieren perder esa parte del pastel y parecen estar dispuestas a todo. Entre los asistentes, desde luego, no tuvo gran popularidad la “medida“.
• Cifras no oficiales: 700.000 iPhone en España, con previsiones que indican que en dos años Android superará el número de dispositivos de Apple. El resto de compañías, como Palm o Microsoft (con su anunciado Windows Phone) intentará no quedarse atrás con nuevos lanzamientos.
• Más de la mitad de la población mundial dispone de un teléfono móvil y cada vez de forma más rápida, se renuevan por alguno de nueva generación. Y muchos usuarios prefieren perder la cartera a perder el móvil… lo que significa que es un bien que va tomando mucha importancia.
• Claves para el éxito de una aplicación: sencilla (fácil de usar, intuitiva), participativa (los usuarios puedan interactuar con ella o con otros usuarios), dinámica (con contenidos al día, con funcionalidades nuevas mediante actualizaciones) y con la atención puesta en la calidad y el target (incluída la plataforma concreta elegida, según la campaña). Por otro lado, invertir en marketing para promocionar la aplicación, también es vital (banners, anuncios, prensa…).

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