El videojuego es el medio, no el fin. Los anunciantes quieren anunciarse en un medio con mucha audencia, calcando el modelo de los medios tradicionales. Si el videojuego tiene gran cantidad de usuarios, de movimiento… a la empresa le interesará estar allí, entre otras cosas porque no tendrá más remedio, pues ha de ir donde está el público. Invertir en el desarrollo de un juego a medida tiende a descartarse, debido a que tanto las agencias como los anunciantes quieren resultados inmediatos. Las grandes marcas apuestan por estar en un contexto de calidad, donde pueda ser medible el retorno de la inversión, estudiando el éxito de las campañas, su impacto, su repercusión en las ventas o en la imagen de marca…

Otra corriente es el concepto de advergaming, o juegos planteados a medida para una campaña. Dentro del llamado marketing digital interactivo, un videojuego ambientado en un marca puede suponer un medio publicitario muy efectivo. El usuario se divierte, disfruta y se entretiene, al mismo tiempo que se empapa de la marca, de la empresa y sus productos…. en un mundo creado específicamente para ello. Y, combinado con otras campañas como descuentos o beneficios, el impacto puede ser todavía mayor. Poco a poco, el concepto clásico de videojuego se va expandiendo, hablando ya de ocio interactivo y englobando realidades como los  casual games, serious games… pero todavía queda mucho por “evangelizar“, y que grandes y pequeñas empresas comiencen a apostar por este nuevo canal.

Sin duda, el elemento diferenciador con el resto de soportes, es la interactividad que permite. El usuario no paga un “peaje” como cuando tiene que ver los anuncios en televisión, sino que forma parte del juego, y es la publicidad que mejor sabe integrarse, aquella que mejor funciona y la que genera mayor interés. Por ejemplo, en un juego de deportes, un banner en una valla seguirá siendo estático, pero una equipación deportiva ambientada en la marca, con la que personalizar a tus deportistas, cambia la percepción.

Una empresa que no sabe de videojuegos, de forma muy posible, destroce un videojuego si se mete demasiado en la producción. Por ello, las desarrolladoras aportamos ese conocimiento, el valor necesario para que la inversión retorne en forma de nuevos clientes, usuarios… siendo también un modelo de negocio viable para nosotros.

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• Un pequeño vídeo puede ser un complemento muy bueno. Observar actitudes, formas de actuar y de expresarse, comportamientos… “Quién asesinó la venta” o “El vendedor” de la serie “Camera Café“, pueden ser un buen ejemplo.
• Taller telefónico. ¿Cómo llamamos a futuros clientes? Siempre conviene tener algo preparado, evitando palabras que impliquen negatividad o situaciones cortantes. Ser amable, conocer el nombre y el cargo de la persona con la que estamos hablando (secretaria, recepcionista, director…) y adecuar nuestras palabras a ello. La forma de trato, la predisposición a reuniones físicas ofreciendo algo palpable, relajarse al hablar… fueron otros de los conceptos tratados a la hora de cerrar una reunión, concertar una entrevista o presentar la empresa por teléfono.
• Toda la empresa vende, cada empleado es la imagen de la compañía. Por ello, no sólo el comercial tiene que dar buena imagen, sino todos los compañeros, aún los de cargos más básicos o que no estén cara al público. Evitar que los problemas salgan fuera, que haya especulaciones, mantener la privacidad, las buenas maneras con el cliente en todos los departamentos…
• Que la comunicación con el cliente esté centralizada, aunque no hable con él la misma persona. Un comercial debe saber cuándo puede estar listo el producto para hacer una demostración, al igual que el técnico ha de estar enterado para tenerlo todo a punto. Si ambos perfiles se comunican con el cliente sin saber uno del otro, se dará una imagen de descordinación absoluta. Y si en lugar de uno, hay varios comerciales y cada uno de ellos da una visión diferente de la empresa…
• Del mismo modo, la comunicación interna es, por eso mismo, muy importante. En referencia también al punto anterior, toda la empresa debe vender remando en la misma dirección.

Como hemos comentado en otras ocasiones, escuchado también en otros eventos, emprender, es saber vender.

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• Analizar los clientes actuales. Una buen método de saber cuales son nuestros clientes potenciales es estudiar cuáles son los actuales. ¿De qué sectores? ¿De qué tamaño? ¿Cómo han llegado hasta mí? Si la mayoría de nuestros clientes vienen de un área en concreto, sabemos dónde tenemos que ir a buscar más oportunidades de negocio, planteando campañas muy enfocadas a ese sector.  Hay que descubrir cómo son, dónde están, cuáles son sus motivaciones…
• Auto-identificación. Una técncia vital es permitir al usuario que se identifique. Unos grandes almacenes envían una revista mensual sobre bebés (consejos, recomendaciones…) a los clientes que lo deseen, de forma gratuita. Al ser de forma voluntaria y de un tema muy concreto, resulta obvio que aquellos que se suscriban estarán interesados en productos para bebés, por lo que dentro de ese magazine, la publicidad relativa funciona realmente bien, e incluso las marcas ofrecen muestras gratuitas para probar el producto. Otro caso son los formularios de newsletters incentivados con ofertas o ventajas exclusivas… recabando información del cliente, al mismo tiempo que se le da un servicio. Esas ofertas, concursos… deben estar relacionadas con nuestro producto, pues si vendemos neumáticos y regalamos viajes… los usuarios se inscribirán por el viaje, pero no porque tengan interés de forma real en nosotros. Una buena base de datos de nuestros clientes potenciales es una herramienta excelente para campañas.
• Publicidad no efectiva. Con los dos puntos anteriores se puede tratar de evitar la publicidad no efectiva, es decir, aquellas campañas que no llegan a nuestro público objetivo, la gente que está interesada (o puede estarlo en el futuro) en nuestro producto o servicio. En este sentido, una frase que nos llamó la atención fue “No es lo mismo no que nunca“.
• Comunicación en servicio. Se debe hacer incapié en cambiar el concepto de publicidad pura y dura, algo que no suele gustar a los consumidores, por servicio añadido, algo que los consumidores suelen valorar y que ayuda mucho a conseguir nuevas ventas o a manterner las ya existentes.
• Fases de compra. Al margen de las compras compulsivas, un comprador suele pasar por 5 fases: pasivos (a quienes hay que llamar la atención y hacer que se interesen por nosotros), buscando (nos tienen que encontrar y, para ello, debemos ser accesibles, estar en buscadores, ser “encontradizos”), informándose (informar, formar, explicar… dar todos los datos al cliente), comparando (guiarle, convencerle… persuadirle de que somos la mejor opción, su opción) y compra (llamar a la acción, para conseguir la venta en el momento, con ofertas, facilidades de pago por comprar ahora…). ¿Dónde está la oportunidad? Desde el proceso de búsqueda, tenemos clientes potenciales, personas que sabiendo llevar pueden convertirse en clientes actuales y, más tarde, en clientes fidelizados.

Otra jornada muy interesante, de la que seguiremos hablando en próximas entradas, con más reflexiones sobre ello.

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¿De qué hablamos?

En una ronda rápida nos volvimos a presentar, indicando nuestro nombre, el de nuestra empresa, nuestra actividad y la forma de contacto (algo que muchas veces se nos suele olvidar comentar). Sobre esas presentaciones, recibimos feedback de cosas a evitar, como triangular con la mirada para mostrar que te diriges a todos tus interlocutores, o poner énfasis en los tonos de voz para marcar los aspectos más importantes. Mediante más diapositivas y explicaciones, nos quedamos con:

• La importancia del lenguaje no verbal. Con las palabras sólo se transmite menos del 10% de un mensaje, cobrando más importancia los gestos (cara, manos, posturas..), la actitud de escucha (mostrar que nos estámos enterando de aquello que nos cuentan), la imagen…
• Vender con entusiasmo, siempre con una sonrisa y evitando decir palabras negativas. (Por ejemplo, cambiar “nos encargamos de resolver tus problemas” por “te prestamos soluciones a tu medida“).
• Preparar las reuniones con antelación, pensar en qué queremos transmitir, y traer los “deberes hechos“, sabiendo previamente la mayor información posible de la otra empresa.
• Adaptarnos a cada persona, prestar atención a cada detalle. Por ejemplo, si habla rápido, si va más lento… hacer que se sienta cómodo hablando con nosotros y transmitir confianza. Ser empáticos y mirar a los ojos.
• Responder a los correos, llamadas… saludar y despedirse. Tratar al cliente como queremos que nos traten a nosotros.
• Superar expectativas (lo que implica conocerlas) y aportar un valor añadido, aprovechando para potenciar las ventas cruzadas y personalizadas (con esa observación previa).
• No hay que cambiar de forma de ser al vender, sino de tratar de utilizar las herramientas / técnicas de comunicación siendo nosotros mismos. Ser naturales, sinceros..

Y también vimos una pequeña parte de un vídeo, enfocado a cómo transmiten los políticos la imagen que desean, oratoria..  En definitiva, otra jornada muy enriquecedora.

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• Las empresas todavía no tienen una conciencia clara de los beneficios que puede tener invertir en marketing móvil. Algunas ya han dado ese paso, pero lo mejor está por venir, siendo un gran área de negocio y mercado. Los directores de marketing, por tanto, tienen que “ponerse las pilas” con los nuevos soportes y medios publicitarios.
• Las operadoras planean unirse y crear una tienda de aplicaciones “universal“, con el objetivo de hacer la competencia a las tiendas propias de cada plataforma, como la AppStore de Apple o el emergente Android Market. ¿Medidas desesperadas? Cada vez la voz tiene menos peso, dejando más importancia a los datos. Las operadoras no quieren perder esa parte del pastel y parecen estar dispuestas a todo. Entre los asistentes, desde luego, no tuvo gran popularidad la “medida“.
• Cifras no oficiales: 700.000 iPhone en España, con previsiones que indican que en dos años Android superará el número de dispositivos de Apple. El resto de compañías, como Palm o Microsoft (con su anunciado Windows Phone) intentará no quedarse atrás con nuevos lanzamientos.
• Más de la mitad de la población mundial dispone de un teléfono móvil y cada vez de forma más rápida, se renuevan por alguno de nueva generación. Y muchos usuarios prefieren perder la cartera a perder el móvil… lo que significa que es un bien que va tomando mucha importancia.
• Claves para el éxito de una aplicación: sencilla (fácil de usar, intuitiva), participativa (los usuarios puedan interactuar con ella o con otros usuarios), dinámica (con contenidos al día, con funcionalidades nuevas mediante actualizaciones) y con la atención puesta en la calidad y el target (incluída la plataforma concreta elegida, según la campaña). Por otro lado, invertir en marketing para promocionar la aplicación, también es vital (banners, anuncios, prensa…).

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Perfil de usuarios

Si bien hay un porcentaje de hard-gamers que consumen juegos en iPhone, la mayoría parece decantarse por un producto casual, con el que pasar un rato agradable sin complicarse demasiado. No obstante, algo que nos llama la atención es que aún así, es un público exigente. Juegos al precio mínimo con un buen acabado, no terminan de ser bien valorados. Hay que sorprender, a nivel de jugabilidad, de gráficos… y de manejo / usabilidad. El juego tiene que entenderse a la primera, creando en el usuario una sensación positiva nada más abrirlo.

Marketing

El mercado para iPhone es realmente difícil. Hacerse un hueco requiere una inversión en marketing, o tener la suerte de impactar y reducir algo ese gasto recuriendo a la viralidad, al apoyo de apple… pero en general la competencia es dura. Hay pocas aplicaciones que venden mucho, y la mayoría que venden muy poco. El término medio parece que no es habitual, así que hay que estudiar un poco lo que hay, las tendencias… e intentar hacer algo diferente, a nivel de desarrollo independiente. Las grandes IPs no tienen tal problema, pues lo que vende es esa marca, aunque luego el juego no sea nada innovador. Otra opción, es negociar con un publisher esa parte, pero para los desarrolladores “indie” es algo complicado.

Notas de prensa, reviews… en líneas generales, obtener críticas o captar la atención de algún medio importante sin pasar por caja, suele ser laborioso. Muchos emails, muchos envíos, mucho navegar…. y tampoco hemos dado con alguna agencia (española) especializada en este tema. Muchas páginas se nutren directamente del app store, pero a pesar de estar indexadas, la visibilidad es casi nula, viendo necesario invertir dinero / tiempo en ello.

Demo / No demo

Este tema es un punto de debate. Muchos desarrolladores comentan que la versión libre hizo mucho daño a las ventas… y en cambio otros relatan que ayuda bastante. En nuestra experiencia, todavía sigue siendo algo pronto para valorarlo, pero las versiones “lite” no parecen provocar un buen ratio de conversión, al menos señalable. No obstante, la estrategia está en que esa versión gratuita sea jugable, pero no demasiado, pues el usuario jugará siempre esa y no comprará la completa. Tampoco restringir mucho su jugabilidad, pues la reacción no será positiva. Llegar a un equilibrio, el objetivo.

Otros modelos de negocio

De cara a nuevos proyectos propios, estamos explorando nuevos modelos de negocio. Por ejemplo, los juegos gratuitos tienen mayor público, y pueden rentabilizarse mediante publicidad in game, o pagos por contenido (niveles o items extra…).

Y para la tercera “entrega“, dejaremos un análisis más concreto sobre el Tinted Turns.

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El libro, de MR Ediciones y de los autores Yvonne Sánchez y Gonzalo Cantarero, explica con detalle muchos aspectos vitales en la gestación de una empresa. Desde los primeros pasos como la búsqueda de ideas o tendencias hasta cómo llevar las finanzas y medios de la compañía. Una lectura muy interesante y didáctica, tocando también temás como el perfil del emprendedor, la creación de un plan de empresa / negocio, el resumen ejecutivo, estrategias de marketing, análisis de la competencia… apoyando las argumentaciones con gráficos, esquemas e ilustraciones, además de referencias a páginas web y documentación externa. Y por si fuera poco, la orientación del libro se sitúa en torno a la web 2.0, teniendo en mente el mundo de las empresas basadas en internet.

En resumen, más de 600 páginas para aprender acerca de la creación y administración de empresas, a todos sus niveles y fases.

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Recopilando todo aquello en forma de conclusiones:

• Valor. El valor no radica tanto en las virtudes tecnológicas, sino en la fórmula valor = beneficios – costes. Es decir, al cliente realmente no le interesa que un sistema tenga un algoritmo perfecto y refinado, sino que con ese sistema obtenga buenos resultados, en poco tiempo y sin un coste (aprendizaje, cambio de costumbres, económico) excesivo. Por lo tanto, nos quedaríamos también con la fórmula complementaria, valor != features & functions.
• Factor 10x. Para que un producto triunfe… no tiene que ser mejor que su competencia, sino 10 veces mejor (o al menos, del doble al cuádruple). Es decir, alguien no se va a interesar por un producto si no ofrece ventajas más que significativas. En relación a esto se habló de la tendencia de las personas a sobrevalorar aquello que ya tienen, aunque sea mucho peor que lo nuevo.
• Innovación. Un punto claro. El producto debe ser innovador, vender lo mismo no tiene sentido, salvo que tenga funcionalidades o propiedades que le hagan totalmente diferente, aún basandose en la misma idea. Además, es la fuente del crecimiento.
• Adopción. Es necesario ponerse en la piel del cliente. ¿Cuánto le costará adaptarse al producto? ¿Será un cambio aceptado y qué es lo que supone? ¿Qué barreras existen para que se venda el producto, para que el usuario lo adopte como bueno? ¿Qué le impide optar por mi oferta? ¿Por qué se va a otras?
• Tecnología vs mercado. Aka “Un martillo buscando clavos“. Es decir, puede que tengamos un martillo muy novedoso, muy funcional, innovador…. pero… si no existen clavos que clavar… En este sentido también se habló del concepto “escucha el dolor, después desarrolla el producto“, ser consciente de aquello que la gente necesita, que los usuarios demandan, qué vacío está por rellenarse… estar atento a la voz de los futuros clientes…
• Solución completa. “La gente tiene problemas completos” y si un cliente va a cambiar un producto por otro, el nuevo deberá ofrecer una solución completa al problema que tiene, o se quedará como está. Otra corriente contrapuesta se explicaba con la frase “dont worry, be crappy“, de Guy Kawasaki, consistente en sacar el producto cuanto antes, con lo básico, para después ir mejorándolo con el feedback recibido, la experiencia de los usuarios y del mercado…
• Enfoque. Hay que dirigirse hacia el mercado, saber donde está, no dispersarse en cosas poco productivas, perder el enfoque de aquello que queremos lanzar. El llamado “síndrome de la navaja suiza” es un error muy frecuente. Meter mil características al sistema para que tenga de todo, cuando en realidad el usuario no necesita de todo, necesita algo concreto y no funcionalidades que le distraigan o molesten de su objetivo. Todo aquello que el producto implemente, debe tener un enfoque, un sentido, suplir una necesidad acorde al cliente.
• Marketing. Imprescindible. Cuando se escuche la frase “somos una empresa tecnológica, no de marketing” es que algo va mal, el producto no se va a vender como se espera. Todo lo anterior son factores vitales, pero sin un marketing constante, efectivo, dirigido…. Hay que crear marca. “A ninguno le han despedido por comprar algo de IBM… o de Cisco…“, aunque luego el producto no se haya adecuado a lo buscado. Pero la marca hace que sea una apuesta segura, confiable, con garantías.

Una experiencia muy enriquecedora que esperamos volver a repetir el próximo mes.

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El boom de la web 2.0, en su dimensión participativa – comunicativa, está cambiando la forma en la que empresas y clientes se relacionan e interactúan. Pero las ventajas de usar servicios como twitter no residen sólo en esas relaciones, sino que sirven además para realizar networking (contactos que puedan ser de utilidad en un futuro, entablar conversaciones sobre negocios y oportunidades…), feedback (no sólo de usuarios de tu producto, sino también de expertos, entusiastas…) o marketing (muchas visitas llegarán a tu twitter y la gente comenzará a conocerte si no lo hacía antes o se fidelizará siguiendo tu canal).

Por nuestra parte, apostando de nuevo por la comunicación, la innovación y la tecnología, hemos abierto un canal dedicado al grupo, en el que twittearemos todas las novedades, eventos…. relacionados con nosotros. Te animamos a seguirnos!

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