Ayer asistimos al Iniciador de Septiembre 2008, evento para emprendedores en el que tuvimos la oportunidad de conocer mucha gente relacionada con la web 2.0, la tecnología y la innovación. Además del networking (con el que también se aprende mucho) escuchamos una charla sobre marketing, titulada “cómo vender mi producto en 6 palabras“. Antonio Matarranz, el ponente, explicó a lo largo de 6 puntos las técnicas y medios para realizar un marketing exitoso, comentando los errores en los que no se deben caer, así como la situación y el análisis del marketing tecnológico.

Recopilando todo aquello en forma de conclusiones:

• Valor. El valor no radica tanto en las virtudes tecnológicas, sino en la fórmula valor = beneficios – costes. Es decir, al cliente realmente no le interesa que un sistema tenga un algoritmo perfecto y refinado, sino que con ese sistema obtenga buenos resultados, en poco tiempo y sin un coste (aprendizaje, cambio de costumbres, económico) excesivo. Por lo tanto, nos quedaríamos también con la fórmula complementaria, valor != features & functions.
• Factor 10x. Para que un producto triunfe… no tiene que ser mejor que su competencia, sino 10 veces mejor (o al menos, del doble al cuádruple). Es decir, alguien no se va a interesar por un producto si no ofrece ventajas más que significativas. En relación a esto se habló de la tendencia de las personas a sobrevalorar aquello que ya tienen, aunque sea mucho peor que lo nuevo.
• Innovación. Un punto claro. El producto debe ser innovador, vender lo mismo no tiene sentido, salvo que tenga funcionalidades o propiedades que le hagan totalmente diferente, aún basandose en la misma idea. Además, es la fuente del crecimiento.
• Adopción. Es necesario ponerse en la piel del cliente. ¿Cuánto le costará adaptarse al producto? ¿Será un cambio aceptado y qué es lo que supone? ¿Qué barreras existen para que se venda el producto, para que el usuario lo adopte como bueno? ¿Qué le impide optar por mi oferta? ¿Por qué se va a otras?
• Tecnología vs mercado. Aka “Un martillo buscando clavos“. Es decir, puede que tengamos un martillo muy novedoso, muy funcional, innovador…. pero… si no existen clavos que clavar… En este sentido también se habló del concepto “escucha el dolor, después desarrolla el producto“, ser consciente de aquello que la gente necesita, que los usuarios demandan, qué vacío está por rellenarse… estar atento a la voz de los futuros clientes…
• Solución completa. “La gente tiene problemas completos” y si un cliente va a cambiar un producto por otro, el nuevo deberá ofrecer una solución completa al problema que tiene, o se quedará como está. Otra corriente contrapuesta se explicaba con la frase “dont worry, be crappy“, de Guy Kawasaki, consistente en sacar el producto cuanto antes, con lo básico, para después ir mejorándolo con el feedback recibido, la experiencia de los usuarios y del mercado…
• Enfoque. Hay que dirigirse hacia el mercado, saber donde está, no dispersarse en cosas poco productivas, perder el enfoque de aquello que queremos lanzar. El llamado “síndrome de la navaja suiza” es un error muy frecuente. Meter mil características al sistema para que tenga de todo, cuando en realidad el usuario no necesita de todo, necesita algo concreto y no funcionalidades que le distraigan o molesten de su objetivo. Todo aquello que el producto implemente, debe tener un enfoque, un sentido, suplir una necesidad acorde al cliente.
• Marketing. Imprescindible. Cuando se escuche la frase “somos una empresa tecnológica, no de marketing” es que algo va mal, el producto no se va a vender como se espera. Todo lo anterior son factores vitales, pero sin un marketing constante, efectivo, dirigido…. Hay que crear marca. “A ninguno le han despedido por comprar algo de IBM… o de Cisco…“, aunque luego el producto no se haya adecuado a lo buscado. Pero la marca hace que sea una apuesta segura, confiable, con garantías.

Una experiencia muy enriquecedora que esperamos volver a repetir el próximo mes.

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